Générer du trafic qualifié sur un site Web B2B :
5 stratégies efficaces

🗓️ 19 avril 2023 – Marie-A

Un site Web qui ne génère pas de trafic qualifié, c’est un peu comme une voiture sans essence. Imaginez votre déception si cela vous arrivait. En particulier, si vous avez passé du temps et engagé un budget conséquent pour la réalisation d’un site Internet à votre image. Et c’est pourtant une réalité qui se répète régulièrement ! Ce n’est pas si grave me direz-vous ! L’important c’est que mes commerciaux disposent d’une présentation de la société à montrer à leurs clients.

Oui, mais non ! Vous ne pouvez absolument pas vous passer du potentiel en nouveaux prospects que peut générer votre site Web.

Pour quelle raison ? parce que que le trafic qualifié de votre site Web représente un moyen de :

Cibler les personnes les plus susceptibles d’être intéressées par les offres de votre entreprise.
Augmenter le nombre de prospects qui se transforment en clients et donc économiser du temps et des ressources en évitant de s’adresser à des personnes non pertinentes.
Améliorer votre image de marque et sa réputation en ligne en montrant que vous êtes une source fiable et compétente dans votre domaine

Mais alors que faire ?

Pas de panique, j’ai préparé pour vous 5 stratégies efficaces pour générer du trafic qualifié sur votre site Web BtoB. Suivez ces astuces simples et votre site Web embarquera sur le vaisseau qui mène vers le succès.

1. Mettre en place le référencement naturel de votre site Web

Le référencement naturel, également connu sous le nom de SEO (Search Engine Optimization), représente l’une des stratégies les plus efficaces pour générer du trafic qualifié sur votre site Web BtoB. En gros, le SEO consiste à optimiser votre site Web pour qu’il soit facilement indexé et mis en avant par les moteurs de recherche tels que Google ou Bing.

Cela passe par 3 étapes essentielles :

A. Recherche de mots-clés

La recherche de mots-clés pertinents est une étape cruciale dans toute stratégie de marketing en ligne, et cela est particulièrement vrai pour les entreprises B2B. En effet, les mots-clés choisis auront un impact direct sur la manière dont les clients potentiels trouveront votre entreprise en ligne. Plus de 80 % des internautes ne vont jamais au-delà de la première page des résultats de recherche (Abondance).

2. La création de contenus optimisés pour les moteurs de recherche

Une fois que vous avez identifié les mots-clés pertinents pour votre entreprise, il est temps d’optimiser le contenu de votre site Web pour ces mots-clés. Assurez-vous que chaque page de votre site Web contient du contenu de haute qualité et pertinent pour vos visiteurs et placez les mots-clés de manière naturelle et cohérente. Plus de 40% des consommateurs regardent 3 à 5 contenus créés par une entreprise avant de parler à un vendeur de celle-ci (DemandGen)

3. L’optimisation de la structure du site Web pour le référencement

En plus de l’optimisation du contenu, il est également important d’optimiser la structure technique de votre site Web pour les moteurs de recherche.

Les visiteurs naviguent facilement sur votre site Web ?
Vos pages Web se chargent-elles rapidement ?
Est-ce que vous utilisez des balises méta pertinentes pour chaque page ?

Ce sont les questions de base que vous devez vous poser pour améliorer votre référencement. Pour preuve, 0,4 seconde de temps de chargement en moins peut augmenter le trafic de 9% (Abondance)

2. Utiliser le référencement payant pour générer rapidement du trafic qualifié

Le référencement payant ou SEA (Search Engine Advertising) permet d’obtenir des résultats immédiats en plaçant des annonces publicitaires en haut des résultats de recherche sur Google.

Les bénéfices du SEA pour les entreprises BtoB sont multiples :

Cibler des mots-clés spécifiques et diffuser des annonces auprès d’une audience pertinente,
Contrôler le budget et mesurer précisément les résultats de chaque campagne publicitaire
Augmenter rapidement la visibilité du site Web en attirant des visiteurs avec un réel intérêt pour les produits ou les services proposés.

Comme les visiteurs de votre site Web sont anonymes, vous devez penser à les transformer en prospects connus. Une seule solution : collecter leurs informations (nom, prénom, email). Pour cela, il convient de renvoyer le lien de votre annonce Adwords vers une landing page (ou page d’atterrissage) engageante et mettant en avant un formulaire bien conçu.

Pour finir, je conseille idéalement de travailler votre référencement naturel et votre SEA en parallèle. Les effets du SEA sont immédiats sur votre positionnement, mais ils ne durent que le temps de votre campagne. Le référencement naturel est quant à lui une stratégie à moyen et long terme sur laquelle vous capitalisez la visibilité de votre site Web. Le référencement naturel est 5 fois plus efficace sur le long terme pour votre site que la publicité payante (Source : Blog SEMrush).

3. S'appuyer sur la création de contenus de qualité pour générer du trafic qualifié

C’est certainement, après le SEO, la deuxième action marketing la plus importante à mettre en œuvre pour générer du trafic qualifié sur le site Web d’une entreprise BtoB. Selon le blog Demandgen, plus de 40% des internautes regardent 3 à 5 contenus créés par une entreprise avant de parler à son service commercial.

Différents types de contenu existent et peuvent être publiés sur votre site Web comme des articles de blog, des livres blancs, des infographies, des vidéos, des podcasts, etc. Chacun de ces contenus sera mis en avant en fonction des intérêts de vos prospects et de leur avancée sur leur parcours client (recherche/considération/décision).

Pour créer du contenu de qualité, il est important de suivre certaines bonnes pratiques. Tout d’abord, vous devez vous assurer que votre contenu est informatif, pertinent et utile pour votre public cible. De plus, il est important de :

Utiliser des mots-clés pertinents pour améliorer votre référencement naturel
Inclure des liens internes pour encourager les visiteurs à explorer d’autres pages de votre site Web

Vous pouvez utiliser des outils tels que Google Trends, SEMrush ou Ubersuggest pour trouver des sujets populaires dans votre secteur d’activité et des mots-clés pertinents. Vous pouvez également utiliser des outils tels qu’Antidote ou Cordial pour améliorer la qualité de votre écriture et de votre grammaire.

Enfin, il y a certaines erreurs à éviter lorsque vous créez du contenu pour votre site Web. Évitez le plagiat, le contenu trop promotionnel et le manque de pertinence pour votre public cible. En suivant ces bonnes pratiques, vous pouvez créer du contenu de qualité qui attire du trafic qualifié sur votre site Internet

Et pourquoi ne pas collaborer avec un rédacteur Web spécialiste du SEO ?

J’ai une solide expérience dans la création de contenu de haute qualité pour les entreprises B2B dans les domaines de l’IT, le mode SaaS et les solutions CRM. Concevoir des contenus informatifs et engageants pour vos lecteurs et les optimiser pour les moteurs de recherche n'a plus de secret pour moi !

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4. Penser aux réseaux sociaux pour soutenir votre trafic qualifié

La plateforme la plus pertinente pour les entreprises BtoB est LinkedIn qui reste, à mon sens, incontournable. Selon votre activité, vous pouvez ensuite choisir de communiquer sur Twitter, Instagram ou Facebook. Il faut vous assurer dans ce cas que votre audience-cible consulte également ces réseaux sociaux ou que votre concurrence y est très présente.

Plusieurs bonnes pratiques sont recommandées pour optimiser votre présence en social media :

Publier du contenu de qualité et régulièrement (éviter de publier trop de contenu promotionnel en vous concentrant uniquement sur la vente)
Interagir avec votre audience en répondant à leurs commentaires et en partageant leur contenu
Optimiser vos publications (texte court, visuel de qualité, utilisation du « @ » et des vidéos**)**
Tirer le meilleur parti de votre page entreprise
Mesurer les résultats de vos actions

Des outils sont à votre disposition pour gérer cette présence avec encore plus d’efficacité. Par exemple, le logiciel Hootsuite permet de programmer vos publications à l’avance et de suivre vos statistiques de manière efficace. Je recommande également l’outil Buffer qui propose la gestion de divers comptes sociaux à la fois dans sa version gratuite. Si vous créez vous-mêmes vos visuels, l’outil Canva est aussi intéressant. Il permet, lui aussi, de planifier vos posts directement après les avoir créés.

5. Engager vos prospects potentiels par le marketing par email

Très apprécié en marketing B2B, il permet à la fois d’augmenter le volume du trafic qualifié sur votre site Web et de fidéliser vos prospects. Sa forme la plus connue est la newsletter utile pour mettre en avant votre expertise auprès de vos nouveaux abonnés.

Mais il ne faut pas omettre également les emailings transactionnels. A quoi servent-ils ? ce sont les emails one-to-one envoyés à votre visiteur après chaque action spécifique qu’il effectue sur votre site Web. Ils s’avèrent très efficaces pour entretenir la relation avec le prospect tout au long de sa navigation. Pour exemple, ce sont les emails de bienvenue, de confirmation d’inscription, de téléchargement d’un contenu, etc.

a. Constituer une liste d'emails

Dans tous les cas, construire une base d’adresses email est indispensable. Pour ce faire, vous pouvez les recueillir grâce aux prospects générés sur votre site Web, aux abonnés à votre newsletter, aux inscrits à vos événements, etc. Bien sûr, il est important de respecter les règles en matière de protection des données personnelles.

b. Créer votre template emailing

C’est maintenant le moment de passer à la création de votre emailing. Son contenu doit être attractif, clair et personnalisé. Il convient pour cela d’utiliser des images, des vidéos, des liens vers votre site Web, des CTAs (Call-to-Actions) et des champs de personnalisation. Une fois prêt, il est temps de l’envoyer à votre base de données.

c. Choisir votre outil d'emailing

De nombreux outils, tels que Sendinblue ou Plezi, vous permettent de créer des emails personnalisés, d’automatiser vos campagnes et de suivre les statistiques de vos envois. A ce propos, je vous recommande de ne pas faire l’impasse sur le suivi des résultats de vos campagnes emailing. C’est en analysant ce qui fonctionne (ou pas), que vous pourrez améliorer vos prochaines campagnes tant au niveau du fond que de la forme.

Enfin, plusieurs erreurs sont à éviter en matière d’email marketing :

Envoi d’emails trop fréquents,
Absence de personnalisation de l’email
Manque de clarté dans le contenu
Utilisation de listes d’emails achetées.

Voilà, vous avez maintenant en main les premières pistes pour mener les stratégies les plus efficaces dans l’acquisition de trafic qualifié pour votre site Web. Il ne reste plus qu’à relever vos manches, car chacune de ces actions réclame de la persévérance et de la récurrence dans leur suivi.